ARTIKEL DALAM BLOG INI ADALAH ORIGINAL. JIKA INGIN COPY PASTE KE BLOG ANDA, SILAHKAN SERTAKAN LINK BLOG INI SEBAGAI SUMBER. BELAJAR MENGHARGAI HASIL KARYA ORANG LAIN.

Monday, October 6, 2014

MERANCANG DAN MENGELOLA SALURAN PEMASARAN TERINTEGRASI

Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai 
Saluran pemasaran adalah sekelompk organisasi yang saling bergantung dan terlibat 
dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. 

Arti Penting Saluran 
Sistem saluran pemasaran adalah sekelompok saluran pemasaran tertentu yang 
digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang sistem ini merupakan salah satu 
keputusan terpenting yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih mempengaruhi samua 
keputusan pemasaran lainya. 

Perkembangan Saluran 
Perusahaan baru biasanya mulai beroperasi sebagai perusahaan lokal yang menjual di pasar 
yang cukup terbatas dengan menggunakan perantara yang ada. Jumlah perantara semacam itu 
cenderung terbatas, seperti: beberapa agen penjualan produsen. 

Saluran Hibrida 
Perusahaan yang berhasil saat ini juga melipatgandakan jumlah “kunjungan kepasar” 
atau saluran hibrida di banyak wilayah pasar. Perusahaan yang mengelola saluran hibrida harus 
memastikan bahwa saluran-saluran in bekerja sama dengan baik dan menyesuaikan diri dengan 
cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan sasaran. 

Memahami Kebutuhan Pelanggan 
Harus disadari juga bahwa konsumen yang berbeda memiliki kebutuhan berbeda selama 
proses pembelian. Periset Nunes dan Cespedes berpendapat bahwa di banyak pasar, pembeli 
dibagi menjadi satu dari empat kategori. 
1. Pembelanja berdasarkan kebiasaan 
2. Pencari kesepakatan bernilai tinggi 
3. Pembelanja yang mencintai keragaman 
4. Pembelanja dengan keterlibatan tinggi 

Jaringan Nilai 
Pandangan yang lebih luas melihat perusahaan sebagai pusat jaringan nilai, yaitu sebuah 
sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan 
menghantarkan penawarannya. 

Peran Saluran Pemasaran 

Fungsi dan Aliran Saluran 
Saluran pemasaran berfungsi untuk menggerakkan barang dari produsen ke konsumen. 
Beberapa fungsi membentuk aliran aktivitas ke depan dari perusahaan kepada pelanggan. 
Produsen yang menjula produk fisik dan jasa mungkin memerlukan tiga saluran: saluran 
penjualan, saluran pengiriman, dan saluran jasa. 
Tingkat Saluran 
Saluran tingkat nol terdiri dari produsen yang menjual langsung ke pelanggan akhir. 
Saluran biasanya menggambarkan pergerakkan produk ke depan dari sumber ke pengguna, tetapi 
ada juga saluran aliran terbalik.Saluran seperti ini penting dalam kasus berikut: (1) mengunakan 
kembali produk atau kemasan; (2) memperbaiki ulang produk; (3) mendaur ulang produk; (4) 
membuang produk dan kemasan. 
Saluran Sektor Jasa 
Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik. Produsen jasa dan ide juga 
menghadapi masalah membuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses oleh populasi sasaran.  

Keputusan Rancangan Saluran 
Perancangan sistem saluran pemasaran membutuuhkan analisis kebutuhan konsumen, 
menentukan tujuan saluran, serta mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utama. 
Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diingunkan Pelanggan 
Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat output jasa yang 
diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima output jasa: Ukuran lot, Waktu 
tunggu dan waktu pengiriman, Kenyamanan spasial, Keragaman produk, Dukungan layanan

Menentukan Tujuan dan Hambatan 
Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk. Produk yang dijual dalam 
jumlah besar, memerlukan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah 
penanganan. 

Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama 
Perusahaan dapat memilih dari berbagai saluran untuk menjangkau konsumennya-dari 
tenaga penjual sampai agen. 

JENIS-JENIS PERANTARA 
Perusahaan harus mengidentifikasi jenis-jenis perantara yang 
tersedia untuk melakukan pekerjaan salurannya. 
JUMLAH PERANTARA 
Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang akan 
digunakan pada setiap tingkat saluran. 
SYARAT DAN TANGGUNG JAWAB ANGGOTA SALURAN 
Setiap anggota saluran harus 
diperlakukan dengan hormat dan memberikan peluang bagi saluran tersebut untuk menghasilkan 
keuntungan. 
Mengevaluasi Alternatif Utama 
KRITERIA EKONOMI 
Masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan 
dan biaya yang berbeda pula. 
KRITERIA KENDALI DAN ADAPTIF 
Jika menggunakan agen penjualan, perusahaan akan 
mendapatkan masalah dalam hal pengendalian. 
Mengevaluasi Anggota Saluran 
Produsen harus terus mengevaluasi kinerja perantara terhadap standar-standar seperti 
perolehan kuota penjualan. 
Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran 
Produsen harus selalu meninjau dan melakukan modifikasi rancangan dan pengaturan 
salurannya.

Menentukan Tujuan dan Hambatan 
Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk. Produk yang dijual dalam 
jumlah besar, memerlukan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah 
penanganan. 
Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama 
Perusahaan dapat memilih dari berbagai saluran untuk menjangkau konsumennya-dari 
tenaga penjual sampai agen. 

JENIS-JENIS PERANTARA 
Perusahaan harus mengidentifikasi jenis-jenis perantara yang 
tersedia untuk melakukan pekerjaan salurannya. 
JUMLAH PERANTARA 
Perusahaan harus memutuskan jumlah perantara yang akan 
digunakan pada setiap tingkat saluran. 
SYARAT DAN TANGGUNG JAWAB ANGGOTA SALURAN 
Setiap anggota saluran harus 
diperlakukan dengan hormat dan memberikan peluang bagi saluran tersebut untuk menghasilkan 
keuntungan. 
Mengevaluasi Alternatif Utama 
KRITERIA EKONOMI 
Masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan 
dan biaya yang berbeda pula. 
KRITERIA KENDALI DAN ADAPTIF 
Jika menggunakan agen penjualan, perusahaan akan 
mendapatkan masalah dalam hal pengendalian. 
Mengevaluasi Anggota Saluran 
Produsen harus terus mengevaluasi kinerja perantara terhadap standar-standar seperti 
perolehan kuota penjualan. 
Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran 
Produsen harus selalu meninjau dan melakukan modifikasi rancangan dan pengaturan 
salurannya.

Sistem Pemasaran Horizontal 
Perkembangan saluran lainnya adalah sistem pemasaran horizontal,dimana dua atau 
lebih perusahaan yang tidak berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk 
mengeksploitasi peluang pemasaran yang muncul. 

Mengintegrasikan Sistem Pemasaran Multisaluran 
Pemasaran multisaluran terjadi ketika sebuah perusahaan menggunakan dua atau lebih 
saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan. Sistem saluran 
pemasaran terintegrasi adalah salah satu sistem dimana strategi dan taktuk penjualan melalui 
satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan melalui saluran lain. 
Konflik, Kerja Sama, dan Persaingan 
Konflik saluran terjadi ketika suatu tindakan anggota saluran mencegah saluran lain dalam 
mencapai tujuannya. Koordinasi saluran terjadi ketika anggota saluran disatukan untuk 
meningkatkan tujuan saluran, berkebalikan dengan tujuan mereka sendiri yang mungkin 
berlawanan. 
Penyebab Konflik Saluran 
Beberapa penyebab konflik saluran mudah diselesaikan, lainnya tidak. Konflik bisa timbul 
dari: ketidakselarasan tujuan, peran dan hak yang tidak jelas, perbedaan persepsi, 
ketergantungan perantara pada produsen. 
Mengelola Konflik Saluran 
Ketika perusahaan menambah saluran untuk meningkatkan penjualan, perusahaan 
menanggung resiko terciptanya konflik saluran. 
Dilusi dan Kanibalisai 
Pemasar juga harus berhati-hati untuk tidak mendilusi merek mereka melalui saluran yang 
tidak tepat. 
Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran 
Kebanyakan , secara hukum perusahaan bebas mengembangjan pengaturan saluran yang 
sesuai dengan keinginan mereka. 
Praktik Pemasaran E-Commerce 
E-bussines menggambarkan penggunaan alat dan kerangka dasar elektronik untuk 
melaksanakan bisnis perusahaan. E-Commerce berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan 
untuk bertransaksi atau memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. 
Perusahaan Klik Murni 

Ada beberapa perusahaan klik murni: mesin pencari, penyedia layanan internet, situs 
dagang, situs transaksi, situs konten, dan situs penggerak. 
Perusahaan Bata-dan-Klik 
Banyak perusahaan bata dan semen memperdebatkan apakah mereka harus 
menambahkan saluran e-commerce online karena takut jika penjual produk atau jassa ,ereka 
melalui saluran online akan menghasilkan konflik saluran dengan pengecer offline, agen, atau 
toko mereka sendiri. 
M-Commerce 
Konsumen dan pembisnis tidak lagi harus di depan komputer untuk mengirimkan dan 
menerima informasi. Yang mereka perlukan hanyalah telepon seluler atau personal digital 
assitant.

Ditulis Oleh : Alfa Leo Hari: 12:39 PM Kategori:

0 komentar:

Post a Comment