Analisis Perilaku Konsumen dalam Pembelian Produk

Bidang pemasaran memiliki peran dan fungsi untuk melakukan analisis yang bertujuan untuk memahami kepuasan, kebutuhan, dan keinginan konsumen. Dalam hal ini, perilaku konsumen mencakup aspek yang mempengaruhi keputusan pembelian, aspek utilitas, dan kemungkinan untuk mengabaikan produk.

Gagal memahami perilaku konsumen bisa berakibat fatal bagi perusahaan, hal ini sudah terbukti dari banyaknya perusahaan yang bangkrut. Banyak dari mereka yang hanya meniru strategi pemasaran perusahaan lain atau memodifikasinya, tanpa paham betul tentang perilaku konsumen yang menjadi target pasar mereka.

Memahami Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah sebuah fenomena tingkah laku konsumen yang datang dari pola pikir atau kebiasaan pribadi atau kelompok. Perilaku konsumen ini dipengaruhi oleh faktor sosial, budaya, daya beli, pola pikir, serta emosional.

Budaya saja tidak dapat mendefinisikan perilaku konsumen karena kekuatan sosial juga memainkan peran penting. Kekuatan sosial terdiri dari keluarga, teman, kelompok teman sebaya, status dan peran dalam masyarakat.

Kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung pada konsumen disebut sebagai kelompok referensi. Kelompok primer terdiri dari teman, keluarga, dan teman sebaya yang dengannya konsumen melakukan kontak langsung untuk waktu yang cukup lama. Kelompok sekunder adalah asosiasi di mana interaksi berada pada tingkat formal dan waktu yang dihabiskan kurang.

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh sifat kepribadian individu itu sendiri. Ciri-ciri kepribadian ini tidak tetap sama tetapi berubah dengan siklus hidup. Pilihan pekerjaan dan tingkat pendapatan yang sesuai juga berperan dalam menentukan perilaku konsumen.

Seorang dokter dan insinyur perangkat lunak keduanya akan memiliki pola pembelian yang berbeda dalam pakaian, mobil, makanan dan lainnya. Konsumen dari latar belakang yang sama, pekerjaan dan tingkat pendapatan dapat menunjukkan pola gaya hidup yang berbeda.

Faktor psikologi mempengaruhi perilaku konsumen

Perilaku pembelian individu dipengaruhi oleh motivasi, persepsi, pembelajaran, kepercayaan dan sikap. Faktor-faktor ini mempengaruhi konsumen pada level psikologis dan menentukan perilaku pembeliannya secara keseluruhan. Hirarki Maslow, Teori Herzberg, dan Teori Freud mencoba menjelaskan berbagai tingkat motivasi orang dalam melakukan keputusan pembelian.

Persepsi adalah apa yang dipahami konsumen tentang suatu produk melalui indra mereka. Pemasar harus memperhatikan persepsi konsumen tentang suatu merek daripada penawaran produk yang sebenarnya. Belajar berasal dari pengalaman; konsumen dapat merespons rangsangan dan membeli suatu produk.

Pembelian yang menguntungkan akan menghasilkan pengalaman positif yang menghasilkan pembelajaran yang menyenangkan. Keyakinan adalah anggapan yang dimiliki konsumen tentang suatu merek. Ini adalah jenis pengaruh yang diberikan merek pada konsumen.

Perusahaan perlu berpikir di luar perilaku pembelian dan menganalisis proses pembelian yang sebenarnya. Perilaku pembelian yang kompleks membutuhkan keterlibatan pembeli yang tinggi, karena sifatnya jarang, mahal, dan mereka merupakan perbedaan yang signifikan di antara pilihan yang tersedia, misalnya mobil.

Pembelian bahan makanan disebut sebagai kebiasaan membeli, yang membutuhkan keterlibatan kurang karena sedikit perbedaan antara merek, sering dan murah. Proses pembelian melibatkan kebutuhan pembelian, pembuat keputusan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.

Harapan dan pengalaman yang harus dipahami

Perusahaan berusaha keras untuk memahami pengalaman dan harapan konsumen di setiap tahap proses pembelian. Pemasar perlu mencari kombinasi yang tepat yang akan memulai kebutuhan pembelian misalnya program pemasaran.

Perusahaan harus memastikan konsumen memiliki informasi yang tersedia untuk mengambil keputusan, misalnya internet, teman. Konsumen mengevaluasi alternatif berdasarkan persepsi dan kepercayaan merek mereka. Perusahaan perlu bekerja keras untuk mengembangkan produk, yang sesuai dengan persepsi dan kepercayaan ini setiap saat.

Keputusan pembelian akhir diambil dengan melihat persepsi orang lain terhadap merek. Pasca pembelian jika harapan memenuhi kinerja aktual, konsumen puas dan lebih mungkin untuk membeli kembali atau merekomendasikan merek kepada orang lain.

Pasar konsumen ditentukan oleh berbagai faktor geografis, sosial dan budaya. Selanjutnya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh psikologis, kepribadian, kelompok referensi dan alasan demografis. Akhirnya proses pembelian aktual melibatkan proses dan siklus yang kompleks. Perusahaan harus mengawasi ketiga faktor dalam merumuskan strategi.

Leon Manua

Mata yang tak pernah kau tatap secara nyata

Bagikan Artikel ini