Analisis Perilaku Pasar Bisnis

Pasar terdiri dari dua bagian, yaitu pasar konsumen dan pasar bisnis. Perusahaan memproduksi produk untuk pasar konsumen tetapi pasar bisnis sama besar dan kuat. Produk dalam pasar bisnis terdiri dari pabrik, mesin, peralatan industri, tenaga kerja, dan lainnya. Perusahaan perlu mempelajari dan menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi pasar bisnis dan perilaku pembelian bisnis.

Dalam pasar bisnis, perusahaan membeli barang dan jasa untuk produksi barang dan jasa. Dari segi nilai keseluruhan pasar bisnis lebih besar dari pasar konsumen. Ada banyak karakteristik yang membedakan pasar bisnis dari pasar konsumen.

Basis pembeli bisnis lebih kecil dibandingkan dengan pasar konsumen. Hubungan konsumen-pemasok jauh lebih kuat di pasar bisnis karena beberapa pemain di lapangan. Pelanggan dan pemasok sangat bergantung pada masing-masing untuk bertahan hidup. Misalnya, jika perusahaan mobil goyah maka perusahaan ban akan menderita.

Jadi perusahaan tidak hanya harus memantau pasar bisnis tetapi juga memperhatikan pasar konsumen akhir. Membeli untuk bisnis adalah tanggung jawab departemen pembelian yang mematuhi peraturan dan ketentuan perusahaan. Keputusan pembelian dipengaruhi oleh banyak pemain mulai dari pakar teknis hingga departemen keuangan.

Ini berarti bahwa tenaga penjualan harus melakukan beberapa kunjungan dan menyajikan informasi ke berbagai departemen. Di pasar bisnis tidak ada saluran distribusi, sehingga mengurangi biaya overhead.

Dari pembahasan di atas jelas bahwa pasar bisnis berfungsi secara berbeda dari pasar konsumen. Keputusan membeli terutama lebih rumit karena banyak pemain. Jika keputusan pembelian adalah pembelian ulang, maka departemen pembelian akan melakukan pemesanan dengan pemasok lama.

Perusahaan menyimpan daftar vendor yang disetujui yang mereka pilih sesuai kebutuhan pembelian. Jika keputusan pembelian merupakan modifikasi dari pesanan sebelumnya dalam hal spesifikasi, jumlah, harga, dan lainnya. Daripada yang terlihat perusahaan untuk berdiskusi dengan pemasok.

Bagian pembelian dapat meminta pemasok lain untuk memesan modifikasi. Jika keputusan pembelian adalah produk atau layanan baru dari proses yang panjang diikuti dengan diskusi dan pertemuan antara perwakilan dari berbagai departemen.

Perilaku pembelian bisnis dipengaruhi oleh faktor ekonomi, perusahaan, individu, dan interpersonal. Faktor ekonomi seperti perubahan regulasi, perubahan teknologi, persaingan, kebijakan fiskal dan kebijakan moneter mempengaruhi perilaku pembelian. Pembeli bisnis aktif dalam melacak dan menganalisis faktor ekonomi.

Faktor tingkat perusahaan juga berperan besar dalam menentukan perilaku pembelian. Orang-orang penjualan harus membayar penting dalam memahami bagaimana departemen pembelian diatur dan pemain di departemen.

Lebih profesional bergabung dengan departemen pembelian membuat keputusan pembelian didorong secara ilmiah untuk menyelaraskan dengan tujuan organisasi yang lebih besar. Karena manajemen persediaan sangat penting, perusahaan lebih memilih hubungan jangka panjang dengan pemasok.

Banyak individu dari departemen yang berbeda adalah bagian dari keputusan pembelian dan penting bagi tenaga penjualan untuk memahami sifat kepribadian sebanyak mungkin peserta. Faktor geografis juga mempengaruhi perilaku pembelian karena budaya bervariasi dari satu negara ke negara. Tenaga penjualan harus mengenal budaya yang berbeda.

Proses pembelian aktual dapat dipahami dari perspektif produk. Jika produk memiliki nilai dan biaya yang lebih rendah daripada pembeli bisnis, mintalah harga terendah dan menawarkan pesanan volume tinggi. Pemasok pada gilirannya menawarkan produk terstandarisasi dengan harga murah. Jika produk memiliki nilai tinggi dan pembeli bisnis berbiaya rendah mencari layanan tambahan atau atribut dengan harga murah.

Jika produk memiliki nilai dan biaya tinggi daripada pembeli bisnis mencari produk bermerek dengan reputasi mapan. Harga bukan kendala untuk produk bernilai tinggi. Pemasok yang mengajukan aliansi strategis jangka panjang untuk mengakomodasi perubahan teknologi.

Proses pembelian terdiri dari langkah-langkah berikut - kebutuhan pembelian, deskripsi persyaratan, spesifikasi produk, niat beli mengambang, memilih pemasok; konfirmasi modul pengiriman dan tinjauan pembelian yang tepat waktu.

Pembelian pemerintah dan institusi berbeda dari pembelian industri karena di sini penyedia produk dan layanan ditawarkan secara gratis atau biaya kepada khalayak luas. Proses pembelian seperti itu membutuhkan banyak dokumen dan sistem penawaran yang transparan.

Jelas dari mengamati poin di atas bahwa dalam pembelian bisnis dan pembelian konsumen. Pemasok bisnis harus beradaptasi dengan perubahan dan menggunakan strategi pemasaran yang berbeda.

Leon Manua

Mata yang tak pernah kau tatap secara nyata

Bagikan Artikel ini