Seni Strategi Pemasaran di Era Fragmentasi dan Digitalisasi

A. Seni Strategi Pemasaran

1. Pembelajaran Pasar

Langkah pertama dalam pemasaran strategis adalah belajar dari pasar tentang perubahan preferensi dan sikap konsumen. Perusahaan biasanya menggunakan agen riset pasar untuk melakukan survei dan laporan penelitian tentang bagaimana konsumen dan preferensi mereka barang dan jasa berubah dari waktu ke waktu.

Dengan kata lain, perusahaan berusaha untuk memahami pasar dengan pengamatan langsung dengan mensurvei konsumen dan mencari tahu apa yang akan mereka beli. Selain itu, pembelajaran pasar juga melibatkan interaksi langsung dengan konsumen untuk mencoba dan memahami mengapa mereka lebih suka merek tertentu daripada yang lain.

Strategi yang diadopsi perusahaan setelah proses pembelajaran pasar didasarkan pada umpan balik yang mereka terima dari awal. Jenis strategi ini cukup populer di kalangan pemasar dan praktisi pemasaran strategis karena membantu mereka menyempurnakan strategi mereka berdasarkan preferensi pasar.

2. Market Sensing

Pendekatan ini berkaitan dengan melangkah maju dari pembelajaran pasar dan menggabungkan data dan pengalaman untuk memahami bagaimana pasar bergerak. Dengan kata lain, setelah pengumpulan data dilakukan, pemasar yang berpengalaman atau berbakat menyatukan data dan model strategis pemasaran bersama dan mencoba dan merasakan bagaimana pasar bergerak.

Bagi mereka yang mengikuti pasar saham, istilah "mood of the market" dan "sentimen pasar" adalah istilah yang dapat dikenal sebagai penginderaan bagaimana pasar bergerak berdasarkan data dan kebijaksanaan akumulasi pengalaman.

3. Market Intuiting

Kami telah membahas bagaimana perusahaan mencoba dan memahami preferensi konsumen dengan pengamatan langsung dan dengan metode analitik tidak langsung "merasakan" bagaimana pasar akan bergerak. Aspek ketiga dalam sub-topik pemasaran strategis ini mengambil seluruh konsep lebih jauh dengan mengadopsi apa yang dapat disebut sebagai "Market Intuiting".

Dengan kata lain, pendekatan ini melibatkan untuk mengetahui "pikiran dan jiwa pasar" dan untuk memprediksi masa depan berdasarkan data dan pemahaman intuitif tentang bagaimana pasar akan bergerak. Jangan sampai orang berpikir bahwa pendekatan ini seperti Astrologi atau bentuk-bentuk prediksi lainnya, ada kasus-kasus pemasar seperti almarhum Steve Jobs yang legendaris yang bisa "merasakannya di perutnya" tentang bagaimana konsumen akan berbondong-bondong ke merek atau meninggalkannya sama sekali.

Gagasan dalam pendekatan ini adalah untuk "mendahului" masa depan dengan mempersiapkannya dan seperti kata pepatah, kesempatan menguntungkan pikiran yang disiapkan. Oleh karena itu, setelah mempelajari pasar melalui pengamatan langsung, merasakan suasana pasar, pendekatan ketiga ini adalah masuk ke esensi konsumen, yang berkaitan dengan bagaimana ia akan berperilaku di masa depan.

4. Aspek Kunci

Aspek kunci di sini adalah bahwa dalam lanskap bisnis yang berubah dengan cepat di abad ke-21, tidak hanya cukup untuk mengukur data dan melanjutkannya. Di sisi lain, perilaku konsumen, yang terus berubah, tidak dapat dirasakan oleh pengalaman saja.

Oleh karena itu, kombinasi dari strategi yang diuraikan di sini dapat diikuti untuk mengalahkan ekspektasi konsumen dan dengan mendapatkan wawasan ke dalam benak konsumen dan masuk ke dalam kepala mereka, pemasar dapat berharap untuk mengungguli pesaing.

B. Strategi Pemasaran untuk Era Fragmentasi Konsumen dan Era Digitalisasi

Kita hidup di Zaman Fragmentasi di mana pasar konsumen begitu ceruk dan terperinci sehingga strategi pemasaran konvensional tidak efektif. Di mana-mana kita melihat sekeliling kita, kita menemukan bahwa pasar konsumen tidak lagi monolit atau dapat diklasifikasikan ke dalam kategorisasi berdasarkan Demografis, Regional, atau Pendapatan yang luas.

Lebih jauh lagi, dengan munculnya Smartphone dan Internet, bukan lagi kasus bahwa konsumen dapat disatukan karena peluang untuk kustomisasi dan pemasaran mikro telah tumbuh berlipat ganda. Dengan kata lain, pemasar menghadapi tugas yang tidak menyenangkan untuk menyusun strategi pemasaran untuk ceruk pasar dan di mana personalisasi, eksklusivitas, dan hiper kustomisasi adalah norma daripada pengecualian.

Misalnya, untuk waktu yang lama, segmen Konsumen Kaya dan Sangat Kaya dapat ditargetkan dengan strategi pemasaran khusus.

1. Konsumsi Eksperimental, Konsumsi Aspirasional, dan Layanan 24 Jam

Namun, seperti yang dapat dilihat dari perilaku konsumen dan pilihan konsumen yang dibuat oleh segmen ini, HNIs atau High Net worth Individu cenderung ke arah eksklusivitas dan personalisasi berlebihan di mana fokusnya lebih pada aspek "Experiential".

Dengan kata lain, mereka yang berada di puncak Piramida Penghasilan ingin menjadi eksklusif dan secanggih dalam konsumsi mereka yang berarti bahwa pemasar sekarang memiliki tantangan tambahan dalam menyusun strategi pemasaran yang sangat personal.

Di sisi lain, bahkan bagian Tengah dan Bawah Piramida Penghasilan telah terfragmentasi. Tidak ada lagi kasus bahwa Bottom of the Pyramid Marketing yang untuk waktu yang lama dianggap monolitik sejauh menyangkut perilaku konsumen benar sekarang.

Dengan meningkatnya Mobilitas Perkotaan dan Migrasi Pedesaan, segmen ini telah menjadi Aspirasional yang baik dan buruk sejauh menyangkut pemasar. Itu bagus karena bagian yang lebih besar dari pendapatan sekali pakai mereka sekarang dihabiskan untuk konsumsi dan lebih lagi, untuk barang-barang Kerah Putih.

Itu buruk karena Pemasar tidak bisa lagi membagi mereka menjadi satu segmen dan mengharapkan konsumen untuk merespons sesuai. Selanjutnya, dengan akses ke media 24/7 di semua media, konsumen ini menjadi lebih spesifik dan lebih menuntut sejauh menyangkut kualitas produk dan ekuitas merek.

2. Penarikan Merek, Kesetaraan Merek, dan Kualitas Produk

Memang, pemasar tidak bisa lagi mendorong produk tanpa pemeriksaan kualitas yang ketat ke semua segmen dan terlebih lagi, ekuitas merek barang-barang mereka penting bagi Middle dan Lower Ends dari Piramida Penghasilan juga. apa artinya ini adalah bahwa segmen konsumen ini sekarang menunjukkan penarikan merek dan mengingat kembali semua merek daripada hanya menjangkau harga terendah atau apa yang disimpan oleh toko tetangga mereka.

Segmen konsumen ini seperti warga kelas atas, kelas menengah di daerah perkotaan memilih tingkat kenyamanan dan konsistensi yang berarti bahwa mereka dapat dikategorikan, disegmentasi, dan ditargetkan sesuai.

Memang, ini adalah penghiburan bagi para pemasar yang tergesa-gesa yang bisa tenang dengan perasaan bahwa segmen-segmen ini akan loyal kepada merek mereka dan selama kenyamanan dengan merek mereka berlanjut, mereka akan tetap berpegang pada merek yang telah teruji.

Tentu saja, hal yang sama tidak dapat dikatakan tentang anak-anak mereka yang sekarang memiliki akses ke semua hiburan dan media global yang berarti bahwa mereka semakin memilih untuk kustomisasi dan personalisasi di mana membagi mereka ke dalam ceruk luas tidak lagi berlaku mengingat pilihan mereka.

3. Pemasar, Konsumen, dan Percakapan Simbiotik

Aspek kunci dari Era Fragmentasi adalah bahwa ada Hubungan Simbiotik antara Strategi Pemasaran dan Pasar. Ketika pemasar beralih ke teknologi dalam bentuk Big Data Analytics, dan AI atau Artificial Intelligence mendukung Algoritma untuk menargetkan konsumen, konsumen pada gilirannya menjadi terfragmentasi dan lebih banyak ceruk.

Dengan demikian, pemasaran di Era Digital adalah Two Way Street yang sangat personal dimana pemasar menyesuaikan strategi mereka dan pada gilirannya, konsumen merespons dengan menjadi lebih terfragmentasi dalam perilaku konsumen mereka.

Sementara di masa sebelumnya, Percakapan antara Pengiklan dan Konsumen diam, di Era Digital, dengan teknologi canggih, percakapan dan pada gilirannya, fragmentasi konsumen telah menimbulkan personalisasi yang berlebihan.

Alasan utama mengapa pasar konsumen menjadi sangat terfragmentasi adalah bahwa setiap orang ingin menonjol dan individualistis dalam perilaku konsumen mereka. Selain itu, mereka melihat si Kaya dan si Sangat Kaya menjadi lebih eksklusif dan kemudian yang lain berubah menjadi aspirasional juga yang memunculkan pola konsumsi Copycat.

4. Paradox Teknologi didorong Personalisasi Hiper dan Sentuhan Pribadi

Lebih jauh, dengan negara berkembang menjadi lebih makmur, konsumen di negara-negara ini menjadi lebih aspiratif.

Selain itu, Smartphone telah menempatkan Immense Power di tangan para konsumen yang sekarang tidak hanya menjangkau individu yang pendek tetapi juga, orang-orang yang sangat menuntut, berkat Power of the Crowd di Media Sosial dapat membuat atau merusak peluang merek.

Ini telah memunculkan bentuk-bentuk iklan yang lebih baru seperti penargetan Black Ops yang intrusif dan perhatian terus-menerus oleh para pemasar terhadap Badai Tweet Media Sosial dan Posting Facebook.

Paradoksnya di sini adalah bahwa teknologi dan personalisasi bersaing dengan lebih banyak kustomisasi dan pemasaran granular yang didorong oleh teknologi dan pada saat yang sama, kebutuhan akan sentuhan manusia dan perhatian pribadi menjadi lebih penting.

Untuk menyimpulkan, era Pemasaran Massal telah berakhir dan pemasar sekarang menghadapi era Fragmentasi Konsumen.

Leon Manua

Mata yang tak pernah kau tatap secara nyata

Bagikan Artikel ini